生意難做，紅木家具市場面臨大洗牌

　　據(jù)中國紅木流通委員會(huì)統(tǒng)計(jì)的數(shù)據(jù)，今年一季度，我國累計(jì)進(jìn)口紅木19萬立方米，同比減少21%，進(jìn)口額同比下滑26%。隨著多國出口禁令的陸續(xù)發(fā)布，預(yù)計(jì)今年的進(jìn)口量還將持續(xù)下滑。

　　業(yè)內(nèi)人士分析，受材料稀缺、市場低迷、消費(fèi)者意識(shí)轉(zhuǎn)變等諸多因素的影響，2016年，紅木家具行業(yè)將面臨一場大的洗牌，對于創(chuàng)業(yè)者而言，跨界營銷或許是新的破局之路。

　　記者 卜嵐 實(shí)習(xí)生 羅梓菲

　　【現(xiàn)象】

　　量價(jià)齊跌，

　　銷售額下降近五成

　　曾幾何時(shí)，在企業(yè)和消費(fèi)者的瘋搶下，紅木市場行情異常紅火，它成了人們消費(fèi)和收藏的寵兒。“逐漸升值，價(jià)值翻番”則恰如其分地描述了曾經(jīng)那個(gè)炙手可熱的紅木市場。

　　但是2014年以來，紅木市場卻遭遇“滑鐵盧”，產(chǎn)品的市場價(jià)格與銷量都處于極速下滑的階段。“一天也就二三個(gè)人前來問詢，銷售額比2014年下降了近五成。”某品牌紅木家具店銷售員李小姐說，現(xiàn)在紅木家具市場行情特別差，店鋪?zhàn)饨鹳F，賺的錢都用來交租了。

　　“長沙的紅木行情還不如昆明，五六月做了兩個(gè)100萬元的單，才能盈虧持平。”韶山路某紅木家具品牌的負(fù)責(zé)人管先生表示，從事這一行已有七八年，今年他剛把店從昆明遷至長沙，“紅木家具不僅成交量直線下滑，就連價(jià)格也下降了兩成，以前一套紅木要90萬元左右，現(xiàn)在70萬元就能拿下了。”管先生認(rèn)為，現(xiàn)在高端的紅木家具不好賣，但中低端的花梨木類、新中式紅木家具會(huì)稍微暢銷些，因?yàn)槟贻p人更偏好簡單、秀氣、功能性強(qiáng)的家具。

　　8月19日，記者走訪了長沙幾家家居賣場發(fā)現(xiàn)，幾乎比較“清凈”的都是紅木家具所在的區(qū)域，三三兩兩的顧客漫不經(jīng)心地挑選著家具，門店的工作人員更是落得清閑，無聊地在店內(nèi)玩手機(jī)或者聊天。“業(yè)績不好，再這樣下去，不僅我們要跳槽，老板也只能關(guān)店，這兩年生意太差了!”不少銷售員紛紛表示，很多門店都面臨倒閉的危險(xiǎn)，即使留著的也只是在勉強(qiáng)支撐。

　　據(jù)《2015-2016年中國紅木行業(yè)發(fā)展報(bào)告》估算，2015年我國有紅木制品生產(chǎn)與銷售企業(yè)近17000家，同比減少近35%，年產(chǎn)值達(dá)1000億元人民幣，同比下滑37.5%。2015年我國累計(jì)進(jìn)口紅木90.43萬立方米，同比減少56.01%，進(jìn)口總額達(dá)10.71億美元，約合人民幣69.60億元，同比下滑59.43%。這些數(shù)據(jù)都足以表明，紅木家具市場的艱難狀況。

　　【問題】

　　市場產(chǎn)能過剩，

　　假貨充斥市場

　　據(jù)了解，從2014年以來，紅木家具市場一路走跌，市場魚龍混雜、產(chǎn)能過剩、產(chǎn)品抄襲嚴(yán)重，一些小企業(yè)紛紛停止生產(chǎn)。紅木家具價(jià)格在2007年被炒至歷史比較高峰，短短兩年內(nèi)上漲3至5倍。2008年受國際金融危機(jī)影響，全國接近一半的紅木企業(yè)倒閉，市場價(jià)格跌至低谷，在其后的六七年間價(jià)格又一路向上，但近幾年，紅木市場又再次跌落谷底。

　　“你會(huì)購買紅木家具嗎?”“不會(huì)。”一大早從常德趕過來買家具的黃先生表示，從未考慮過購買紅木家具，他認(rèn)為現(xiàn)在的紅木市場不僅價(jià)格虛高，市場上還假貨橫行，一些商家甚至用殘次料、替代料冒充紅木，“比較便宜的也要三四萬元，好一點(diǎn)的四五十萬元。況且在辨識(shí)真假方面，我們老百姓又不懂，萬一花了錢還買到假貨，那就更苦不堪言了!”

　　近年，隨著紅木家具企業(yè)遍地開花，市場亂象日益明顯。湖南省家具行業(yè)協(xié)會(huì)副會(huì)長、中國紅木館總經(jīng)理張黎明認(rèn)為，紅木家具市場處于無序發(fā)展的階段，“規(guī)范性賣場缺乏，家庭式的小作坊和展會(huì)式的游商銷售給行業(yè)帶來了諸多問題，弄虛作假、以次充好，產(chǎn)品質(zhì)量、售后服務(wù)等得不到保障。其次，目前的產(chǎn)品大多是模仿之作，小廠家設(shè)計(jì)能力不足，缺乏工藝的創(chuàng)新，作為收藏級買家，對行業(yè)的整體失望讓他們選擇退出。同時(shí)，隨著大量園區(qū)、企業(yè)成倍增長，總需求下滑已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過總供給。”

　　【創(chuàng)業(yè)】

　　精準(zhǔn)營銷，

　　差異化定位謀求轉(zhuǎn)型

　　在整個(gè)紅木家具“萎靡不振”的大環(huán)境下，很多人開始跳出市場，另謀出路。但是，對于一些極具開拓精神的創(chuàng)業(yè)者而言，蕭條的大環(huán)境既是機(jī)遇，也是挑戰(zhàn)，他們開疆辟土，脫穎而出成為行業(yè)佼佼者。

　　1997年，劉紅成開始進(jìn)入傳統(tǒng)家具行業(yè)，經(jīng)過十多年努力，他在湖南耒陽已擁有三大獨(dú)立賣場，并在江蘇建立了自己的工廠。2013年，劉紅成從耒陽轉(zhuǎn)戰(zhàn)長沙，他發(fā)現(xiàn)長沙紅木市場具有極大的潛力，于是建立了專賣店和自創(chuàng)品牌。

　　“長沙現(xiàn)代和歐式家具市場已基本飽和，只有紅木家具還在一個(gè)起步階段。況且，紅木家具不但保值還能升值，越來越受國人喜愛。”在長沙奮戰(zhàn)3年后，劉紅成的紅木館在長沙的經(jīng)營面積達(dá)到6800平方米左右，經(jīng)營面積、產(chǎn)品種類都位列長沙第一，而且品牌每年的銷售額還以30%的速度增長，今年的月銷售額更是達(dá)到2013年的10倍左右。

　　取得這樣的成績，與劉紅成獨(dú)樹一幟的營銷理念密不可分。“全國統(tǒng)一明碼實(shí)價(jià)，拒絕高價(jià)低折的噱頭，為塑造強(qiáng)烈的文化氛圍，我們還打造了紅木小鎮(zhèn)，客戶可以在參觀工廠之余，選購紅木家具。”劉紅成介紹，對于不同原料，他們通過精準(zhǔn)定位，實(shí)現(xiàn)差異化營銷。普通材質(zhì)的產(chǎn)品，用來做性價(jià)比高的紅木家具，名貴的木材則用來做一些奢侈品、藝術(shù)品。同時(shí)，他還定期開展圈層營銷，以聞香、插花、賭石會(huì)、寶石品鑒會(huì)等活動(dòng)，吸引紅木愛好者。

　　對于未來的發(fā)展，劉紅成透露，公司還將建立湖南首家倉儲(chǔ)批發(fā)中心，采用比較低價(jià)、七天無理由退貨的形式，把真正的實(shí)惠回饋給消費(fèi)者。他希望能把市場銷量也做到行業(yè)第一，并在湖南省每個(gè)地級市、縣級市都設(shè)立銷售點(diǎn)，比較后輻射全國。

　　在長沙，像劉紅成一樣半路“出家”的，還有何夢春。2015年6月，因?yàn)楹⒆觼黹L求學(xué)，何夢春舉家搬來長沙，由此也開始了她的紅木家具創(chuàng)業(yè)之路。“父親是書法協(xié)會(huì)會(huì)員，我從小就對傳統(tǒng)文化耳濡目染，因此也就愛上了紅木。”2015年，何夢春將之前懷化十幾家門店的服飾生意暫放一旁，在長沙某紅木館建立了“潮晟堂”，在學(xué)習(xí)和探索中慢慢找尋一條紅木經(jīng)商之路。

　　畢竟是“門外客”，沒有對市場有“十分”的把握，何夢春斷不敢貿(mào)然入市。2014年9月，何夢春先后走訪了福建仙游、浙江東陽、廣東中山、深圳等地，考察了五十余個(gè)品牌，在材質(zhì)、工藝、色澤等方面做比較，比較后敲定了現(xiàn)在這個(gè)品牌。

　　“剛進(jìn)入市場之時(shí)，我們的銷售額并不理想，2016年，我們開始著力轉(zhuǎn)型，銷售額也實(shí)現(xiàn)了三倍的增長。”何夢春說，轉(zhuǎn)型后她們著力打造差異化產(chǎn)品，用料上，將緬甸花梨的新中式風(fēng)格做到極致，雕花也用“如意祥云”作為品牌的御用文化，“產(chǎn)品是王道，在紅木抄襲之風(fēng)盛行的今天，只有以差異化的產(chǎn)品、精細(xì)的工藝、獨(dú)特的居家氛圍吸引消費(fèi)者，才能在萎靡的市場逆勢上揚(yáng)。”同時(shí)，何夢春還主動(dòng)出擊，融入書法、國畫等各種愛好傳統(tǒng)文化的圈子，通過舉辦戶外活動(dòng)、座談會(huì)等形式形成自己的圈層客戶群。

　　專家建議

　　跨界合作或能實(shí)現(xiàn)破局

　　“隨著紅木消費(fèi)客群的年輕化，創(chuàng)業(yè)者在產(chǎn)品選擇時(shí)，要充分考慮消費(fèi)者的審美，更多地與現(xiàn)代生活方式結(jié)合。”中南林業(yè)科技大學(xué)家具與藝術(shù)設(shè)計(jì)學(xué)院院長劉文金說，精分市場，為特定的消費(fèi)群體提供個(gè)性化的服務(wù)，才能實(shí)現(xiàn)長遠(yuǎn)發(fā)展。“同時(shí)，紅木家具也要開展體驗(yàn)式營銷，通過店內(nèi)的家居氛圍，營造濃厚的傳統(tǒng)文化感，讓消費(fèi)者深切感受到紅木家具的魅力。比較重要的是，面對市場的寒流時(shí)，要學(xué)會(huì) 抱團(tuán)取暖 ，走出一城一地的圈子，以家居團(tuán)購的形式實(shí)現(xiàn)品牌聯(lián)盟，走進(jìn)小區(qū)，走入老百姓心中。”

　　湖南省家具協(xié)會(huì)秘書長劉發(fā)剛表示，創(chuàng)業(yè)者應(yīng)開展跨界營銷，深入市場發(fā)掘紅木愛好群體，“紅木經(jīng)營者可以進(jìn)入商業(yè)裝修、設(shè)計(jì)、裝飾公司等相關(guān)產(chǎn)業(yè)，在不同領(lǐng)域打通市場，實(shí)現(xiàn)跨界合作，將觸角伸入酒店、商場、辦公室等場所進(jìn)行紅木家具展示，讓市民在生活中感受紅木家具的獨(dú)特魅力。同時(shí)，在產(chǎn)品定位上，要選擇具有設(shè)計(jì)感、有創(chuàng)意的產(chǎn)品，可以利用多種材料相融合，滿足不同消費(fèi)群體的需求，實(shí)現(xiàn)差異化市場競爭，更要加強(qiáng)售后服務(wù)的建設(shè)，誠信經(jīng)營，提升產(chǎn)品服務(wù)質(zhì)量。”

　　劉發(fā)剛還提醒創(chuàng)業(yè)者，進(jìn)入紅木家具領(lǐng)域需慎重而行，紅木家具投資較大，而回報(bào)需要一定周期，“如今紅木鼎盛時(shí)期已經(jīng)過去，現(xiàn)在正處于平穩(wěn)發(fā)展的低谷時(shí)期。盲目地進(jìn)入紅木家具市場肯定會(huì)事倍功半，甚至?xí)?dǎo)致資金虧損，賠了夫人又折兵。”