臺(tái)灣木業(yè)廠商轉(zhuǎn)型品牌之路難行

臺(tái)灣林業(yè)在日據(jù)時(shí)代就十分盛行，以臺(tái)中豐原為例，因?yàn)槭前讼缮搅謭?chǎng)的集散地，不但有許多勞動(dòng)人口在此聚集，也因此發(fā)展出精致的漆業(yè)，并培養(yǎng)出雕刻、家具、鐵工等專(zhuān)業(yè)師傅，在1960年代開(kāi)始，成為中部人才薈萃之地。

    但當(dāng)人工成本提高、中國(guó)大陸實(shí)施開(kāi)放經(jīng)濟(jì)后，臺(tái)灣優(yōu)勢(shì)逐漸消失；豐原、東勢(shì)一帶的工廠逐漸移出。只剩下少許追求轉(zhuǎn)型，希望能在國(guó)際上打出MIT品牌的公司，包括投入千萬(wàn)經(jīng)費(fèi)研發(fā)的主原木業(yè)總經(jīng)理陳正彥（以下簡(jiǎn)稱(chēng)“陳”）、從代工轉(zhuǎn)型為頂級(jí)手工家具的諾瑪國(guó)際負(fù)責(zé)人李名通（以下簡(jiǎn)稱(chēng)“李”）。

    紀(jì)：請(qǐng)談?wù)劗?dāng)初如何想要轉(zhuǎn)型？

    陳：我們?cè)?966年開(kāi)始做美國(guó)OEM訂單，1986年前后，臺(tái)灣主要木業(yè)已經(jīng)全部外移，我們便轉(zhuǎn)到建材OEM市場(chǎng)，當(dāng)時(shí)中國(guó)還未成氣候，所以國(guó)際上都跑到臺(tái)灣采買(mǎi)。等到大陸能夠自已做的時(shí)候，我們客戶(hù)只剩下臺(tái)灣市場(chǎng)，又加上磁磚興起，市場(chǎng)萎縮很快。

   OEM沒(méi)有量就不好做，因此我就思考要走自己的路。8年前，我們拿自己研發(fā)的碳化夾板創(chuàng)立“美木家”，4年前，我們又成立建材配送部，基本銷(xiāo)售量開(kāi)始穩(wěn)定。

    但是，在傳統(tǒng)建材行賣(mài)新的產(chǎn)品，不是很容易，因此3年前，我們又并購(gòu)以工程起家的美威地板，有自己的工程隊(duì)，這樣我們品牌才有了一個(gè)基本雛型。

    如果不算研發(fā)、生產(chǎn)，光是通路庫(kù)存、貨車(chē)、樣品等，我們前后已投入5,000萬(wàn)。

    李：1980年前后，中臺(tái)灣有非常大的木制家具產(chǎn)業(yè)，但以外銷(xiāo)為主，臺(tái)灣內(nèi)銷(xiāo)市場(chǎng)都集中在臺(tái)北社子島附近；當(dāng)時(shí)我們工廠單月有60個(gè)貨柜量。1997年前后，臺(tái)幣升值到40多塊，加上人工貴、缺乏原物料，家具工廠幾乎全部外移到大陸、東南亞。

   1997年，我創(chuàng)業(yè)投入OEM市場(chǎng)。2年后，自己設(shè)計(jì)家具，通路反應(yīng)非常好，但顧客認(rèn)得我的家具，不認(rèn)識(shí)我。

    紀(jì)：兩位如何勾勒心目中的品牌藍(lán)圖？

    李：臺(tái)灣家具做品牌真的很困難，有好幾家都掛掉，成功的大概只有“有情門(mén)”。我現(xiàn)在遇到的問(wèn)題是，中高級(jí)的家具市場(chǎng)都由設(shè)計(jì)師主導(dǎo)，為了讓工廠營(yíng)運(yùn)下去，我必須做設(shè)計(jì)師指定的復(fù)刻品。

    不管是哪樣產(chǎn)品，我在制作上都以健康為出發(fā)點(diǎn)，我使用臺(tái)灣制造、不含重金屬的涂裝、雇用臺(tái)灣師傅，材料自行送驗(yàn)；即使價(jià)格偏高，但客戶(hù)買(mǎi)回去，都非常滿意，這可以成為我們的起點(diǎn)。

    陳：成立“美木家”時(shí)，沒(méi)有計(jì)劃，就是且戰(zhàn)且走，花了很多年去補(bǔ)足品牌需要的工具。

    紀(jì)：陳總研發(fā)的木地板可以不用漂浮式施工，與墻角無(wú)邊界，看來(lái)更高級(jí)。您在研發(fā)方面，大概投入多少金額呢？

    陳：你講的是我們的卡扣，研發(fā)費(fèi)用不超過(guò)50萬(wàn)，但一條生產(chǎn)線基本就要上千萬(wàn)。防火建材“本草綱木”剛進(jìn)入量產(chǎn)，未來(lái)我希望結(jié)合業(yè)界，去研發(fā)各種裝修建材與家具。我的終極目標(biāo)是希望能規(guī)劃一個(gè)展示空間，讓民眾買(mǎi)到不后悔的家具，設(shè)計(jì)師也能在這里實(shí)現(xiàn)想法。

    紀(jì)：“實(shí)際接觸”能建立忠誠(chéng)度嗎？

    陳：是。不管是網(wǎng)路或是紙本的行銷(xiāo)宣傳，都要盡量與實(shí)品一樣。尤其我們做品牌，樣品是95分，實(shí)品就要98分。建材這種大面積組裝的產(chǎn)品，如果不要求嚴(yán)格，會(huì)產(chǎn)生很大的爭(zhēng)議。

    李：不一定，即使設(shè)計(jì)師滿意我的產(chǎn)品，他也可能會(huì)找其他人施作。因此，我現(xiàn)在走的方向是誠(chéng)信，例如：我跟你承諾是美國(guó)橡木，我就不會(huì)拿中國(guó)橡木、榆木來(lái)充數(shù)。我會(huì)提供證明、數(shù)據(jù)給你，包括涂裝。要做頂尖的市場(chǎng)，就要童叟無(wú)欺。

    紀(jì)：但是現(xiàn)在民眾習(xí)慣快速時(shí)尚，經(jīng)典還能繼續(xù)成為經(jīng)典嗎？

    陳：以茶葉為例，冠軍茶只能養(yǎng)活幾個(gè)家庭，但茶飲店可以養(yǎng)活一個(gè)產(chǎn)業(yè)，所以，我們的產(chǎn)品就要讓外行人也可以賣(mài)。

    比如，傳統(tǒng)木地板在施工上可能要注意10個(gè)細(xì)節(jié)，一不注意，就出問(wèn)題，但我們產(chǎn)品只需要注意1至2個(gè)細(xì)節(jié)，且有防水功能，就很好切入一般消費(fèi)者市場(chǎng)，施工也容易。

    李：這是必需要一段時(shí)間去教育的。幾百塊的家具牽涉到他的材料、工資以及比較后消費(fèi)者滿意與否，除了市場(chǎng)的能見(jiàn)度，還有許多退換貨耗費(fèi)的精氣神要考慮進(jìn)去。所以，我喜歡客制化，我、設(shè)計(jì)師、消費(fèi)者一起來(lái)討論出你真正需要的是什么。