做中國人造板行業(yè)領(lǐng)跑者——專訪江蘇匯鴻亞森公司總經(jīng)理徐學(xué)文

 2017年2月8日，F(xiàn)PI（中國林產(chǎn)品指標(biāo)機(jī)制）推出了2016年林產(chǎn)品TOP100榜單企業(yè)，匯鴻亞森公司的膠合板類產(chǎn)品，出口額及數(shù)量雙雙榮登2016年度榜單第一，獲得“中國林業(yè)產(chǎn)業(yè)突出貢獻(xiàn)獎”。

   中國是人造板材生產(chǎn)、出口第一大國，作為一家專業(yè)從事膠合板生產(chǎn)、出口的企業(yè)，亞森公司的核心團(tuán)隊(duì)已經(jīng)浸淫其間20年，公司成立十年來，出口額和市場占有率不斷擴(kuò)大，2016年，公司膠合板出口超過1.8億美元，占到全國出口份額約6%?！罢\信、專業(yè)、品牌、服務(wù)是我們的核心經(jīng)營理念”，亞森公司總經(jīng)理徐學(xué)文這樣介紹說。

   “誠信是企業(yè)的良心，質(zhì)量是企業(yè)的生命”

   膠合板行業(yè)準(zhǔn)入門檻低，市場競爭激烈，特別是旋切技術(shù)的創(chuàng)新，讓木材得到了更加充分的利用，也讓中國成為人造板材生產(chǎn)大國，占到全球產(chǎn)量40%以上。如何在激烈的市場環(huán)境中拓展生存，亞森公司成立開始，就堅(jiān)持靠誠信經(jīng)營，贏得客戶的信任?！罢\信是企業(yè)的良心”,徐學(xué)文介紹說。一次，一個代理商提出用低等級的板材冒充高等級板材，遭到公司的拒絕。2015年，公司副總經(jīng)理帶隊(duì)拜訪北非地區(qū)主要客戶，感觸比較深的就是幾乎所有客戶都表達(dá)了亞森團(tuán)隊(duì)是誠信的，因?yàn)樗麄儽徊簧俟?yīng)商欺騙過。質(zhì)量是生命，很多公司害怕供貨廠家與采購商直接接觸，但亞森公司一直都是主動介紹采購商參觀生產(chǎn)工廠，一起討論產(chǎn)品生產(chǎn)技術(shù)與工藝，確保產(chǎn)品質(zhì)量合格。為了保證產(chǎn)品質(zhì)量，訂單下達(dá)后，公司長年派員自始至終跟蹤產(chǎn)品生產(chǎn)情況，加強(qiáng)成品驗(yàn)收，直到碼頭裝船之前，還要再次抽檢。曾經(jīng)有同行業(yè)競爭對手，追在公司全球各地的主要客戶后面，表示愿意以比亞森公司低1.5-2個百分點(diǎn)報價給客戶，但亞森公司堅(jiān)持不打價格戰(zhàn)，不搞低層次惡性競爭，堅(jiān)持自己的品質(zhì)，努力實(shí)現(xiàn)差異化競爭，而從長期合作的結(jié)果看，客戶反而愿意出略高于其他供貨商的價格向亞森采購。期間一些客戶流失了，在中東市場，一度部分產(chǎn)品的銷量下滑了30%，但是不久客戶又紛紛回來了，半年后，公司在中東市場的銷量比原先還增長了25%，現(xiàn)在一直占據(jù)中東市場60%以上的份額。

   “品牌沒有技術(shù)支撐，極有可能殺死自己”

   在膠合板市場，亞森公司的ARSER WOOD是國外客戶廣為熟知的知名品牌，在北非等很多市場，采購商往往愿意以高百分之一到二的價格購買亞森的產(chǎn)品，原因就是ARSER的品牌信譽(yù)度。公司已經(jīng)建成了一整套品牌體系，統(tǒng)一對外形象、統(tǒng)一宣傳標(biāo)識、統(tǒng)一產(chǎn)品包裝嘜頭設(shè)計與制作，包括品牌貨描的顏色、字體、擺放位置等細(xì)節(jié)，并通過各種展會進(jìn)行推廣。ARSERWOOD是“江蘇省著名商標(biāo)”稱號。徐學(xué)文先生認(rèn)為，品牌是雙刃劍，沒有質(zhì)量保證和技術(shù)創(chuàng)新的支撐，極有可能殺死自己。亞森公司專業(yè)從事膠合板業(yè)務(wù)，在充分競爭的市場環(huán)境下，之所以能長期立于不敗，源于他們不斷進(jìn)行技術(shù)創(chuàng)新。公司通過進(jìn)口、出口聯(lián)動，建立健全了全國貨源供應(yīng)體系，每個產(chǎn)品系列、每個貨源基地均建立了標(biāo)桿型工廠，現(xiàn)有超過60家的專業(yè)合作生產(chǎn)基地。公司12人的出口團(tuán)隊(duì)，既是銷售員，也是技術(shù)員，一旦客戶有新的需求，立即組織進(jìn)行技術(shù)攻關(guān)。近幾年，亞森公司先后開發(fā)了海洋板、彩板等十多種創(chuàng)新產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)了差異化競爭，贏得了客戶和同行的尊重，不斷引領(lǐng)著行業(yè)發(fā)展。目前，正在重點(diǎn)攻關(guān)可用于建筑材料的高強(qiáng)度冷壓膠合板，樣品通過了國外買家的檢測后，首批試單就超過了60萬美金。

   “與客戶共成長，形成牢不可破的合作”

   去年5月，全球知名漿紙、木材供應(yīng)商芬蘭芬歐匯川總部發(fā)布消息，今后5年，將全部唯一使用中國匯鴻集團(tuán)亞森公司供應(yīng)的多層板木質(zhì)托盤。亞森公司本來一直是芬歐匯川的木方采購商，因?yàn)橛淇斓暮献鞅舜粟A得了更大信任，現(xiàn)在變成了他的托盤供應(yīng)商?！拔覀兪冀K堅(jiān)持與客戶共成長的理念，我們的很多客戶都在與亞森的合作中不斷壯大，雙方也形成了近乎牢不可破的合作關(guān)系。”說到這一點(diǎn)，徐學(xué)文總經(jīng)理充滿自豪。

   2011年，公司出口銷售部的錢麗華經(jīng)理在廣州交易會上認(rèn)識了一個智利客戶，經(jīng)過認(rèn)真交流溝通，客戶下了一萬美元的試訂單，錢麗華沒有因?yàn)橛唵涡《恢匾暱蛻?，而是持續(xù)保持后續(xù)溝通，經(jīng)過幾年的合作，客戶的業(yè)務(wù)不斷擴(kuò)大。期間有一段時間，客戶的公司經(jīng)營遇到了困難，亞森公司研究了客戶的信用后，決定給他一定的賒銷賬期支持，便于客戶周轉(zhuǎn)，幫助客戶度過了難關(guān)。現(xiàn)在，這個客戶已經(jīng)成為公司南美地區(qū)比較大的經(jīng)銷商。錢麗華介紹說，她的不少客戶都是通過各種展會認(rèn)識，慢慢培養(yǎng)出信任的。一次，參加迪拜建材展的時候，認(rèn)識了一個中東客戶，雙方逐步建立了良好的合作，現(xiàn)在年銷售3000萬美元以上，成為中東比較大的采購商。徐學(xué)文先生介紹，公司的宗旨就是賺取合理的利潤，為客戶所想，與客戶共成長。一次，阿爾及利亞一客戶采購的膠合板因?yàn)檫\(yùn)輸途中淋雨發(fā)生霉變，公司知道情況后，立即先行給客人賠償，并組織供應(yīng)新的貨源，確?？蛻艏皶r供貨，然后再協(xié)助客戶與運(yùn)輸公司進(jìn)行談判索賠，贏得了客戶的充分信任。一位新開發(fā)的約旦客戶對產(chǎn)品不斷提出新的要求，公司不厭其煩，安排技術(shù)和生產(chǎn)人員反復(fù)進(jìn)行試驗(yàn)生產(chǎn)，比較后客戶非常滿意，形成了長期穩(wěn)固的合作關(guān)系，目前客戶已經(jīng)成為該地區(qū)第二大供貨商。

   “企業(yè)要獲取利潤，更要承擔(dān)責(zé)任”

   人造板材需要大量的木材，膠水使用也存在很高的環(huán)保要求。公司始終注重環(huán)保責(zé)任，積極落實(shí)伐一種二等林業(yè)政策，原材料利用率基本達(dá)到百分之百。隨著化工技術(shù)的改進(jìn)，在膠水選擇上，盡量使用高品質(zhì)的膠水，保證質(zhì)量工藝。正是因?yàn)楣镜膶I(yè)、合規(guī)、安全，亞森公司成為江蘇第一家獲得海關(guān)審核通過的AEO高級認(rèn)證貿(mào)易類企業(yè)，并入選國家海關(guān)總署中國外貿(mào)出口先導(dǎo)指數(shù)（ELI）樣本企業(yè)。公司在南京林業(yè)大學(xué)設(shè)立了“亞森獎學(xué)金”，并已著手實(shí)施贊助西部山區(qū)貧困學(xué)生，張永堂副總在家鄉(xiāng)捐建了希望小學(xué)，有的員工長期資助西部地區(qū)貧困生。責(zé)任和擔(dān)當(dāng)，已經(jīng)成為亞森公司核心價值的重要組成部分。

   談到公司未來的發(fā)展，徐學(xué)文總經(jīng)理自信地說：“亞森人致力于做中國人造板材行業(yè)的領(lǐng)跑者。專注，讓我們不斷發(fā)展壯大；責(zé)任，將使企業(yè)更好地永續(xù)前行?！?