行業(yè)進(jìn)化史之從木門到整木家居

　　近幾年來(lái)，家居建材市場(chǎng)上許多原本只生產(chǎn)木門、地板、樓梯等單品的企業(yè)開(kāi)始做整木家裝。在高利潤(rùn)率的誘惑下，無(wú)論是一線品牌，還是二、三線品牌，都紛紛轉(zhuǎn)型，希望能夠利用整木家裝發(fā)展模式搶占更多的市場(chǎng)份額。隨著家居建材行業(yè)越趨成熟，競(jìng)爭(zhēng)也越為激烈“整木家裝”儼然已經(jīng)成為眾多木制品企業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)的香餑餑!大餐的背后需要企業(yè)投入更多的精力，并不是所有企業(yè)和經(jīng)銷商都能夠承擔(dān)。

　　市場(chǎng)不成熟 塔尖舞者難以復(fù)制

　　據(jù)統(tǒng)計(jì)，有3～4成木門、樓梯企業(yè)正在轉(zhuǎn)型整木家裝定制，從去年7月份的廣州建博會(huì)很多木門企業(yè)也展示了他們金碧輝煌的整木家居產(chǎn)品，甚至有企業(yè)投入數(shù)百萬(wàn)的經(jīng)費(fèi)去展示他們的整木家裝產(chǎn)品。這似乎給市場(chǎng)一個(gè)信號(hào)：整木家裝定制將是未來(lái)的市場(chǎng)趨勢(shì)。

　　整木家裝面向的是中高端消費(fèi)群體，客戶選擇整木家裝，整木家裝亦選擇客戶，高端化路線就決定整木家裝在當(dāng)前的容量并不會(huì)非常大，動(dòng)輒幾十萬(wàn)甚至上百萬(wàn)的產(chǎn)品并不是每一個(gè)消費(fèi)者都愿意接受的。整木家裝也是近幾年才開(kāi)始在行業(yè)內(nèi)流行，其在終端的影響力顯然還不夠，雖然每年數(shù)據(jù)增長(zhǎng)迅猛，但是其基數(shù)較小，現(xiàn)在看來(lái)只是趨勢(shì)而不是井噴。業(yè)內(nèi)人士表示，整木家裝市場(chǎng)還處于初級(jí)階段，還遠(yuǎn)未到井噴的階段，仍需全行業(yè)共同努力才能打開(kāi)市場(chǎng)。

　　在行業(yè)中東威利以及豪利在整木家裝領(lǐng)域做的相當(dāng)不錯(cuò)，無(wú)論是在有型價(jià)值和無(wú)形價(jià)值上都收益頗豐。于是乎，無(wú)論老牌木門企業(yè)還是新銳企業(yè)都坐不住了，紛紛打起了“整木家裝”的旗號(hào)去搶占市場(chǎng)。殊不知，塔尖舞者不可復(fù)制，其產(chǎn)品不可復(fù)制、企業(yè)綜合實(shí)力無(wú)法復(fù)制、企業(yè)渠道影響力不可復(fù)制、營(yíng)銷體系不可復(fù)制!某木業(yè)總經(jīng)理也表示，轉(zhuǎn)型裝木家裝一定要做好差異化，一味跟風(fēng)，只會(huì)傷的更重。

　　整木家裝考驗(yàn)企業(yè)綜合實(shí)力

　　整木家裝生產(chǎn)企業(yè)可以在原有的基礎(chǔ)上獲得更多的訂單，賺取更多的利潤(rùn)。但風(fēng)光背后，企業(yè)要肩負(fù)更大的挑戰(zhàn)和壓力。整木家考驗(yàn)企業(yè)的綜合實(shí)力。企業(yè)要具備豐富的生產(chǎn)經(jīng)驗(yàn)、先進(jìn)的生產(chǎn)工藝、較強(qiáng)的生產(chǎn)能力、承接大型訂單的銷售能力、優(yōu)秀的設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)、優(yōu)秀的服務(wù)團(tuán)隊(duì)。

　　轉(zhuǎn)型難，難轉(zhuǎn)型，中小木門企業(yè)在行業(yè)已經(jīng)趨于穩(wěn)定，平靜的日子從此被徹底打破。其實(shí)，這些企業(yè)一直也生活在誠(chéng)惶誠(chéng)恐之中，想轉(zhuǎn)型，但又苦于力不從心。產(chǎn)品品類增加了、量增加了;產(chǎn)品之間的銜接增加了、節(jié)點(diǎn)多了;隨之而來(lái)的出錯(cuò)率也將會(huì)增加;這一切都考量著企業(yè)的綜合實(shí)力!更多的企業(yè)就先嘗試著開(kāi)發(fā)幾套新品類的產(chǎn)品，先搞個(gè)品類大而全，再小打小鬧的根據(jù)客戶需求為客戶做個(gè)產(chǎn)品的配套，“先賺名，后賺錢”!

　　但是無(wú)論是從產(chǎn)品設(shè)計(jì)研發(fā)能力還是生產(chǎn)綜合管理能力上，企業(yè)都都缺少有經(jīng)驗(yàn)的人才，所以大多數(shù)嘗試做整木家裝的企業(yè)，產(chǎn)品體系始終無(wú)法達(dá)到系統(tǒng)化，規(guī)?；?、配套化生產(chǎn)。于是，這些企業(yè)也就只能跟風(fēng)滴在市場(chǎng)上玩概念，無(wú)法真正的實(shí)現(xiàn)整木家裝品牌化運(yùn)營(yíng)。

　　不可否認(rèn)整木家裝是木質(zhì)家居行業(yè)發(fā)展的一大趨勢(shì)，但是目前國(guó)內(nèi)還沒(méi)有關(guān)于整木家裝的行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，整木家裝的概念也比較模糊，定制是其比較大的優(yōu)勢(shì)，但比較容易引起糾紛的也是定制。整木家居產(chǎn)品不僅對(duì)尺寸、顏色、款式的要求更加嚴(yán)格，而且生產(chǎn)周期較長(zhǎng)、退、換貨相對(duì)較難。以現(xiàn)在眾多企業(yè)的綜合實(shí)力，從接單開(kāi)始企業(yè)從測(cè)量、設(shè)計(jì)、生產(chǎn)再到比較終的服務(wù)都要全負(fù)荷運(yùn)轉(zhuǎn)，反而可能會(huì)影響企業(yè)賴以生存的支柱產(chǎn)業(yè)，這對(duì)整個(gè)企業(yè)發(fā)展是惡性的循環(huán)。

　　經(jīng)銷也需與時(shí)俱進(jìn)

　　經(jīng)銷商能否與時(shí)俱進(jìn)是企業(yè)能否做好整木家裝的關(guān)鍵。區(qū)別于任何單品，整木家裝對(duì)于經(jīng)銷商的綜合實(shí)力也有更高的要求。是否有穩(wěn)定高效的團(tuán)隊(duì)、專賣店投資資金是否充足、是否有穩(wěn)定的高消費(fèi)客戶群等等。

　　某木門企業(yè)老總表示，在為整木家裝產(chǎn)品尋找經(jīng)銷商的時(shí)候，首先會(huì)從老客戶的在挑選，因?yàn)槔峡蛻艉献鞫嗄辍５沁x擇新的合作經(jīng)銷商，綜合實(shí)力是考量的重點(diǎn)，不是所有的經(jīng)銷商都適合做整木家裝。

　　整木家裝對(duì)于服務(wù)要求非常高，整木家裝產(chǎn)品的生產(chǎn)過(guò)程就是服務(wù)的過(guò)程，在這個(gè)過(guò)程中經(jīng)銷商的服務(wù)占有重要地位。傳統(tǒng)的經(jīng)銷商更多的是將精力放在營(yíng)銷上，傳統(tǒng)的服務(wù)也是很容易操作。經(jīng)銷商要做好整木家裝必須要提升自己的綜合實(shí)力，這里企業(yè)不可能給予經(jīng)銷商太多的幫助，只能在早期為經(jīng)銷商搭建經(jīng)營(yíng)框架，比較終要去實(shí)踐的仍然是經(jīng)銷商自己。筆者曾采訪過(guò)廣東的一位木門經(jīng)銷商，他對(duì)于所代理品牌推出的整木家裝產(chǎn)品并不十分感興趣，不是因?yàn)闆](méi)錢賺，而是覺(jué)得自己的各方面條件并不成熟，打破當(dāng)前穩(wěn)定的格局，會(huì)有點(diǎn)力不從心。

　　很多企業(yè)也認(rèn)識(shí)到經(jīng)銷商對(duì)于整木家裝產(chǎn)品推廣的重要性與弱勢(shì)性。“授之以魚(yú)，不如授之以漁”，當(dāng)前整木家裝生產(chǎn)企業(yè)要把服務(wù)前置，對(duì)經(jīng)銷商成立服務(wù)小組，配備營(yíng)銷、設(shè)計(jì)、售后服務(wù)等方面的專業(yè)人員，引導(dǎo)經(jīng)銷商逐步提升綜合實(shí)力，才能在一定程度上緩解經(jīng)銷商在產(chǎn)業(yè)鏈中的壓力。

　　在現(xiàn)階段來(lái)說(shuō)，在中國(guó)做整木家裝，屬于塔尖。對(duì)于經(jīng)營(yíng)者而言，若要取得市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)，需滿足四個(gè)條件：優(yōu)秀技術(shù)、銷售、服務(wù)、管理團(tuán)隊(duì);產(chǎn)品線豐富、品類齊全;資金雄厚、大店經(jīng)營(yíng);市場(chǎng)基礎(chǔ)扎實(shí)、有穩(wěn)定客戶資源。但就目前是情況分析，滿足這些條件對(duì)于更多轉(zhuǎn)型整木家裝的企業(yè)而言都有壓力!