2016年紅木行業新形勢下凸顯定位優勢

2016年元旦后至春節前，筆者走訪了京、津、冀一帶紅木家具市場，發現大多數從業者對未來茫然無措。不少人反映：因為剛剛過去的2014、2015年市場變化過大，人們尚難發現對前景抱樂觀態度的跡象。

春節過后，在采訪伍氏興隆的過程中，筆者眼前卻一亮：伍氏興隆門店正月初五就早早開市，而且迎來開市大吉。據多名員工反映，在不少同行感嘆過去的熱銷勢頭難重現的時候，該企業2015年的經營狀況仍好于2014年，發展勢頭良好。

紅木行業為何會冰火兩重天?其中隱含著怎樣不同的機遇或奧秘?在新經濟形勢和新的市場條件下，伍氏興隆有哪些經營方略值得借鑒?其膽識和眼光能給行業帶來怎樣的啟示?筆者就此采訪了中國家具協會傳統家具專業委員會主席團主席、伍氏興隆董事長伍炳亮先生——

正月初五即開市，春風喜盈伍氏門

筆者正月初十上午來到位于廣東省臺山市S273省道邊的伍氏興隆門店，看到店里正有客戶在看家具。一位中年男子當著筆者的面用粉筆在一扇紫檀屏風側框上輕輕寫下“宋記”兩個字，爾后笑著對店內導購小姐說：“這件屏風和旁邊的寫字臺我很喜歡，寫上我的姓氏作個記號，不要再賣給別人了。”

類似的一幕筆者在幾年前就曾在伍氏興隆店里見過，這說明消費者對伍氏作品的熱愛與追捧一直持續不斷。據筆者了解，北方不少紅木賣場正月初十后才開館，更有一些店面打算過了十五才正式營業。而伍氏興隆的員工告訴筆者，他們正月初五就開市了，而且開市大吉，當天就簽下了兩個大單。中國老傳統歷來講究“喜盈門”，伍氏興隆憑借良好的作品、極高的信譽度和品牌吸引力，第一天就迎來了開門紅，良好的開端往往預示著來年的紅火。

抱著強烈的好奇心和對整個行業未來發展走向的關注，筆者接下來預約采訪到了素有“嶺南魯班”之譽的行業領軍人物伍炳亮先生。伍先生從以下幾個方面，對中國紅木市場趨勢及伍氏興隆經營方略進行了深入細致的剖析——

競爭分不同層次，選擇和定位很重要

“如果說伍氏興隆在目前市場條件下有自己的獨到之處，仍然發展得很穩健，那么第一點就是：我們與行業大多數廠家之間的白熱化競爭拉開了距離。”伍先生開門見山地說，“因為不想與大部分企業進行競爭，我們在提高作品檔次上下足了工夫。檔次提高后競爭者自然就少了。現在大多數廠家在經濟低迷的時候更傾向于買便宜木材，從減少材料成本壓力角度看這是對的，但是還應該想到，越買便宜木材越同大量小廠造成競爭，使競爭白熱化。所以，我們敏銳地意識到了這個問題，就決心走出一條與眾不同的路。第一：提升設計制作水平;第二：作品升級，堅持走精品、藝術品之路，多定位于高端木材，以海黃、越黃、小葉紫檀和老紅酸枝為主，減少低檔木材。

“去年國慶前在深圳論壇上我說過，2015年我把投資資金中的70%用于購買海南黃花梨木料，30%用來買越黃、紫檀、紅酸枝。這使我們在同行中擺脫了競爭困境，不受市場波動的影響。道理很明顯：要想擁有勞斯萊斯級別的客戶，你必須得有勞斯萊斯級別的作品。因為經濟低迷的時候，有經濟實力的高端客戶基本不會受影響，他們該消費還會去消費。但普通客戶的購買力和消費水平會受很大影響和沖擊。

伍炳亮表示，“任何行業的競爭都會經歷不同的層次。有些小企業為了生存，為了回籠資金周轉，迫不得已將產品大賤賣。我到過某些紅木產區，看到他們零售大甩賣的價格，很驚訝。有人看了說他們這種行為真是要錢不要命——要用產品換回人民幣就不顧本錢了，虧錢也要把它賣出去。這樣就搞得市場亂套了，對整體市場造成了惡性循環。這從中說明企業定位的重要性。”

伍炳亮說：“客戶們多年來普遍反映伍氏興隆的作品升值空間大，這和我們的準確定位分不開。在許多情況下，我覺得選擇比努力更加重要。做好定位和不做定位完全不同。我們在2015年能夠平穩度過，甚至比2014年要好，證明離不開定位和策略。”