牛酷網杜磊：從創意產品B2C轉向B2B的絕處逢生

　　杜磊曾經看到一篇關于清華、北大兩所學校創業氣質的文章，其中觀點是，清華創業者多是技術派，北大創業者則崇尚跟著市場走。反觀自己，他非常認同。畢業于北京大學，曾在IBM做技術開發的他對創意文化產業極感興趣，認為這個在歐美國家能占到國民GDP20%的產業也許很快就會在中國迎來爆發式增長，2009年1月，辭職后的他便踏進這個圈子。

　　牛酷網創始人杜磊

　　不過他選擇的切入口卻有些平常——個性T恤。杜磊認為年輕人有個性化需求和愛秀的特點，T恤比較容易標準化，但是難點在于背后繁瑣的生產過程。考慮到自己擅長互聯網，得找個通曉線下操作的合伙人。沒想到找到的這位仁兄很快退出，而他的生意已經展開，沒辦法，設計、聯系工廠、準備輔料，樣樣都要硬著頭皮自己來。

　　正式的量產需要工廠生產出空白T恤再進行印刷，但是杜磊發現工廠的制作質量極不穩定，即使是簡單的絲網印方式，如果不去監督也會印的亂七八糟。他前后換了五家代工廠，比較后總算有一家質量不錯，人家還不愿繼續合作，理由是工廠喜歡做量大、重復的共工作，杜磊要的數量只有幾百件，不合算。他只得以“凡客也曾被代工廠困擾多時”來安慰自己。

　　個性T恤在千辛萬苦之后出爐，杜磊放在自己創辦的獨立B2C網站“牛酷網”上銷售，還到淘寶網開了網店。開始賣出了一些，后來訂單越來越少甚至停滯。從電子商務角度，這是個意料中的結果：雖然市場上各種創意產品的競爭壓力不大，但創意產品終究是小眾的，消費者分散在各個角落，牛酷網沒錢做營銷，流量是個大問題。他在趣玩網的朋友曾經透露，這種產品毛利高但是客單價低，想要掙錢得讓顧客回頭四次以上。誰都知道創意產品本就是沖動、可有可無的消費，賺回頭率談何容易。

　　其實杜磊忽略的還有另外一點：由于各種資源都是空白，整個流程都要他自己趟出路線，設計周期拉長，個性T恤在六月才生產出來，但真正的旺季是每年的春夏之交四五月份，圖案內容也不再時髦。

　　滑鐵盧后的杜磊“不知悔改”，他認為個性T恤不是不能做，實在是資源積累不夠。當時老媽問了一句，創業不成功怎么辦？他的回答是，創到成功為止。眼下比較重要的是找個適合自己的模式，繼續在創意產業里面征戰。

　　這時已經是11月份了。杜磊認為自己悶著也不是辦法，得去外界找找靈感，而且要覓到一位合伙人。他在網上找到不少近期論壇的消息，又看到清華、北大有各種創業沙龍，便精心挑選了幾個，希望這次在外面“溜達一圈”，能夠獲得些靈感。

　　在一個電子商務界的論壇上，不少電子商務界的名人到場，有一場討論的是“電子商務企業的困惑：模式戰爭”，B2C商家們對網絡營銷的持續性高投入叫苦不迭。到比較后大家卻偏離了對B2C的探討，反倒對零售服務前端的B2B生意更加感興趣。

　　這場會議中，他和坐在右邊的來自網盛生意寶的一位朋友聊了聊，聽說這家從事B2B平臺服務的公司沒拿過投資但已經在A板上市；另一個會議上，他認識了一個做鉆石批發的商人，對方告訴他，自己在浙江的朋友同樣做批發，專門為淘寶網商供應服飾，每年銷售額在三四千萬以上。杜磊想起開淘寶店時經常收到“資源站”的廣告，這些人類似于網絡代理商，專門為網商們進貨，甚至能代發貨。以前自己覺得沒什么興趣，現在來看卻有點意思。

　　幾天后，一個清華大學的創業沙龍上，杜磊結識了東北老鄉孟闖。孟闖的創業模式是“3c產品的網絡分銷”，即為一些3c產品做網絡總代理，有點像神州數碼的網商版本。不過那些產品雖然客單價高，但是毛利較低。杜磊突然想到，如果自己效仿孟闖，來做個創意產品的網絡分銷，從T恤毛利能達到70%的角度來看，似乎是個絕佳的機會。此后在他自己主持的一個沙龍上，好樂買創始人之一李樹斌到場與業內人士一起分享，大家現身說法，一致認為B2C是個苦差事，越到后面越燒錢。杜磊終于夯實了自己的想法：改個方向，做創意產品的網絡分銷。

　　而此時他也找到了合伙人，對方是他在北大講座上遇到的學習新媒體的師弟邱力非。他們開始琢磨新生意的模式。由于邱力非是設計師出身，擁有不少設計師朋友，便開始說動他們與牛酷網合作。第一個拉來的品牌是“酸奶”，幾乎沒怎么費工夫，總代理權就拿到手，杜磊開始考慮銷路問題。

　　是否應該與趣玩等大的B2C商家合作？但這會使牛酷處于弱勢地位，押款周期長不說，也有被對方更換供應商的可能。杜磊想，如果只有一顆子 彈，肯定要打向比較有效的地方。比較終他們決定集中兵力做淘寶。這部分C2C網商數量眾多，而且只要查看銷售記錄就能把對方的銷售情況算出個八九不離十。杜磊認為不能小看這些商家，他們之中身家千萬的不是少數，如果自己能夠給上千家網商供貨，銷售情況肯定不用發愁。

　　同時進行的是與上游創意產品供應商的溝通。他發現一個有趣的現象：這個圈子的設計師都挺酷，但是賺不到錢，原因無非是產品生命周期短、與工廠的磨合困難、產品沒地方賣、官網和網店沒有流量，與他之前做T恤的失敗經歷非常類似。很多品牌在衍生產品上已經有些灰心喪氣了。而張小盒、阿貍、兔斯基、胖兔子粥粥等品牌都采取了合伙制，由專業投資人介入運營。對于他們來說，同牛酷網合作無疑是打開了一條路，這部分的談判很順利。

　　而與下游的淘寶網商洽談，杜磊也總結出一套戰術。第一階段先破冰，然后每個階段都像是銷售漏斗的模式，例如怎樣勸說對方銷售創意產品，如何在對方不愿意交付保證金時“予以點撥”，適時地給對方一些價格優惠、帳期寬松與更高的換貨率，都可以像公式一樣去執行。杜磊與銷售總監花了很多時間去分析，哪些分銷商可以把產品銷售好，然后拉一個大的列表、清單，然后在這個清單挨家去談。

　　改變模式的牛酷網新版在2010年4月份上線，下游的淘寶網店以每個月增加幾十個的數量增加。杜磊發現這種新模式有幾點優勢：不用進行產品挑選，全線代理就好；毛利能達到30-40%；與趣玩、瘋果盒子等創意產業知名公司不會形成競爭關系。目前他已經拿到了張小盒、omess、模范鎮、zata、阿貍等30個中外創意品牌的代理權，背后是200多個淘寶經銷商。

　　幾個月的變化，讓杜磊更篤信創意產品這個市場，只要還有稀奇古怪的好玩意兒，就不乏沒有賺錢的機會。不過他依然關注創意產品B2C網站的生存狀態，因為這是他下一步合作的對象