“一對(duì)一”教你怎樣賣(mài)家具!
很多家具賣(mài)場(chǎng)導(dǎo)購(gòu),顧客進(jìn)門(mén)第一句話她就說(shuō)錯(cuò)了!一般的導(dǎo)購(gòu)看到顧客第一句話就是:“您好,歡迎光臨!”,其實(shí)這句話說(shuō)錯(cuò)了!第
很多家具賣(mài)場(chǎng)導(dǎo)購(gòu),顧客進(jìn)門(mén)第一句話她就說(shuō)錯(cuò)了!一般的導(dǎo)購(gòu)看到顧客第一句話就是:“您好,歡迎光臨!”,其實(shí)這句話說(shuō)錯(cuò)了!第二句話說(shuō)錯(cuò)的人更多了!
“您想看點(diǎn)什么?” 錯(cuò)
“有什么可以幫您的嗎?” 錯(cuò)
“先生,請(qǐng)隨便看看!” 錯(cuò)
“您想看個(gè)什么價(jià)位的?” 錯(cuò)
“我能幫您做些什么?” 錯(cuò)
“喜歡的話,可以看一看!” 錯(cuò)
這是幾種常見(jiàn)的說(shuō)法,但都是錯(cuò)誤的說(shuō)法,開(kāi)始你就錯(cuò)了,好的開(kāi)始是成功的一半,那么錯(cuò)誤也是失敗的一半。
我們可以想一下,顧客聽(tīng)到這些話,會(huì)怎么回答你呢?基本上一句話都可以把你搞定,那就是:“好的,我隨便看看!”怎么樣?聽(tīng)著熟悉吧!
你怎么接話呢?很多導(dǎo)購(gòu)說(shuō):“好的,您先看,有什么需要可以隨時(shí)叫我?!比缓箢櫩涂戳艘蝗Τ鋈チ?!再想見(jiàn)他不知何年何月再相逢,一件衣服可能一兩年,一套沙發(fā)可能八年,一臺(tái)冰箱可能十年,如果你賣(mài)的是骨灰盒的話,這輩子估計(jì)都見(jiàn)不到了!
如果這筆銷(xiāo)售不在你那里產(chǎn)生,就在別人家產(chǎn)生,那么你就失去了一次掙錢(qián)的機(jī)會(huì),現(xiàn)實(shí)就是這么殘酷!
所以一個(gè)好的開(kāi)場(chǎng)白是把顧客留下的首要條件!選擇你的開(kāi)場(chǎng)白,讓你的顧客停留。
第一句話
第一句話這么說(shuō):“您好,歡迎光臨XXX品牌專(zhuān)賣(mài)!”把你的品牌說(shuō)出來(lái),因?yàn)轭櫩涂赡苁窃谫u(mài)場(chǎng)瞎逛,他只是進(jìn)來(lái)看看,可能并不知道你家的品牌,這時(shí)你要告訴顧客,你家的品牌?。ù黉N(xiāo)、小區(qū)推廣、業(yè)績(jī)倍增敬請(qǐng)?zhí)砑游⑿牛?3997683138)
還有一個(gè)原因,就是你要當(dāng)著顧客的面,在他耳邊做一遍廣告,這種廣告效果比電視上,平面上的效果要強(qiáng)很多倍,因?yàn)槭悄阏媲械母嬖V他的!他可能今天不會(huì)買(mǎi),但當(dāng)他想買(mǎi)的時(shí)候,他的耳邊會(huì)隱隱約約有個(gè)聲音在耳邊響起“XXX品牌專(zhuān)賣(mài)!”就會(huì)想到你。
第二句話
第二句話,要把顧客吸引住,讓他停留下來(lái)!
怎么才能把他吸引住呢?那就是給他一個(gè)留下來(lái)的理由!
第二句話一般這么說(shuō):
第一種說(shuō)法:“這是我們的新款!”人對(duì)新的東西都喜歡看看,比如新媳婦!這是人的本性,當(dāng)你說(shuō)這是新款的時(shí)候,即使他不買(mǎi),也會(huì)多看上幾眼,潛移默化中加深了對(duì)你們產(chǎn)品的印象。
第二種說(shuō)法:“我們這里正在搞XXX的活動(dòng)!”用活動(dòng)來(lái)吸引顧客,但千萬(wàn)別這么說(shuō):“我們這里正在搞活動(dòng)!”因?yàn)楝F(xiàn)在每家都在搞活動(dòng),搞活動(dòng)的太多了!顧客已經(jīng)麻木了!這就需要我們把活動(dòng)內(nèi)容說(shuō)出來(lái):“我們正在搞買(mǎi)夠三千去馬爾代夫的活動(dòng)!”這樣顧客就感興趣了!會(huì)注意的聽(tīng)你話的!
第三種說(shuō)法:唯一性,比如:“我們是這里唯一終身免費(fèi)維修的品牌。”或者“這里只有我們做這種類(lèi)型的沙發(fā)!”類(lèi)似這種可以發(fā)揮想象,把你們產(chǎn)品的唯一性說(shuō)出來(lái),增加顧客選擇你們的籌碼。
第四種說(shuō)話:時(shí)限性,比如:“今天購(gòu)買(mǎi)就送XXX”,但是這種說(shuō)法要慎重,這是一種逼單的方法,顧客都不是傻子,這句話容易引起顧客反感。
切記:把這些說(shuō)法練習(xí)熟,非常自然的脫口而出。
第三句話
第三句話直接拉過(guò)來(lái)介紹商品!這么說(shuō):“我來(lái)幫您介紹!”
直接拉過(guò)來(lái),別問(wèn)顧客愿意不愿意!別問(wèn)顧客能不能介紹!他既然已經(jīng)被你吸引過(guò)來(lái)了,就是想了解,你一問(wèn),他又清醒就麻煩了!顧客說(shuō)太貴了!我們?cè)趺椿卮鸹?!顧客進(jìn)門(mén)一看東西往往說(shuō)一句話:“這個(gè)多少錢(qián)?”我們說(shuō):“2888.”“太貴了!”
“這是已經(jīng)是我們打過(guò)折的價(jià)格了!”意思是打過(guò)折你還嫌貴啊!其實(shí)你這么說(shuō)死定了,因?yàn)槟愦蜻^(guò)折他還覺(jué)得貴!
因?yàn)轭櫩蜎](méi)說(shuō)讓你便宜,你自己就主動(dòng)便宜了!顧客說(shuō)的是太貴了!沒(méi)說(shuō)你能便宜點(diǎn)嗎?所以你不能主動(dòng)便宜!所以當(dāng)顧客說(shuō)太貴了的時(shí)候,我們要做的就是告訴顧客為什么這么貴?而不是給顧客便宜!
怎么告訴呢?那就是講商品。
但是很多人不會(huì)講商品,很多人會(huì)說(shuō):“我們物超所值!一分價(jià)錢(qián)一分貨!”說(shuō)的很籠統(tǒng),要么就是講質(zhì)量如何如何!其實(shí)講商品要講的全面,一個(gè)商品有很多東西構(gòu)成:質(zhì)量,價(jià)格,材料,服務(wù),促銷(xiāo),功能,款式,導(dǎo)購(gòu),甚至還有店的位置(離得近有問(wèn)題可以直接來(lái)店里解決),我們講商品的時(shí)候,就從這幾個(gè)方面進(jìn)行講解!不可單一講商品質(zhì)量!
講完以后,顧客馬上會(huì)說(shuō)一句話:“你能便宜點(diǎn)嗎?”“你能便宜點(diǎn)嗎?”首先我們不能說(shuō):“不能!”強(qiáng)烈的拒絕會(huì)讓顧客對(duì)你有強(qiáng)烈的反感!
顧客砍價(jià)正常,我們先繞開(kāi)價(jià)格,讓商品吸引住他,而不要過(guò)多的在價(jià)格上糾纏!只要東西物有所值,不怕他不買(mǎi)!當(dāng)然你也別在顧客面前太驕傲!
那么怎么回答顧客呢?這么說(shuō),
“您先看質(zhì)量,如果質(zhì)量不行,您肯定不會(huì)買(mǎi)的。”
“您可以試坐一下”
“您先看看喜歡不喜歡,如果不喜歡您肯定不會(huì)要?!卑褍r(jià)格繞過(guò)去,然后講商品。
很多顧客都是進(jìn)門(mén)就問(wèn):“這個(gè)多少?”“1888.”“便宜點(diǎn)吧!”他們連商品都沒(méi)看完,只是看了個(gè)大概。顧客沒(méi)喜歡上之前,你談價(jià)格肯定要吃虧!介紹商品,讓顧客心動(dòng)!如果看完商品了,也喜歡了,怎么談價(jià)格呢
第一個(gè)技巧就是常用的周期分解法!
煙民少抽一根煙他都難受,更別說(shuō)兩包了!網(wǎng)迷偷錢(qián)都去上網(wǎng),別說(shuō)少去兩次了,女孩子少化兩次妝更不可行,她寧可呆在家里不出去,也不要不化妝出去!這些統(tǒng)統(tǒng)讓他們覺(jué)得很痛苦。那么我們把這些痛苦變成快樂(lè)!
這么說(shuō):“就如同您多抽了兩包煙?!薄熬腿缤愣嗳チ藘纱尉W(wǎng)吧?!薄熬腿缤嗳チ藘纱蚊廊菰??!钡鹊取W屗氲娇鞓?lè)。煙民多抽煙快樂(lè)吧,美女多去美容院快樂(lè)吧。網(wǎng)迷多去網(wǎng)吧更快樂(lè)!
這樣我們避免了痛苦,向往了快樂(lè)。
你說(shuō)的時(shí)候他想到的是快樂(lè)!心情當(dāng)讓開(kāi)心,那么就沒(méi)那么難銷(xiāo)售了。
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